【ROAS3000%超】楽天市場のRPPで売上を上げるコツを伝授!

EC・通販

いつもお世話になっております。富山県でWEBマーケティングのサポートをしている株式会社グラニーレ クラウドサービスの長岡です。私はクラウドサービスのリーダーとなる前は、EC事業部で主に広告運用やSEOなどを担当していました。

特にRPPには力を入れていて、当時の月間ROASは最高で3550%です。ROASは300%行けば良いと言われている中、かなり良い数字を出せたのではないかと思います。

ちなみにROASは広告に使った金額の何倍の売上を上げたかがわかります。50万円使ってROASが3000%なら1500万円売り上げたということになります。

今回はどのようにRPPを運用してROAS3500%という数字を出したのかを少しご紹介していきます。

当時の楽天RPPの基本設定

この記事は楽天に出店しているお店のRPP担当者様が読んでいると思うので、用語の解説などは省いてさらっといきます。

  • 商品CPC:指定あり
  • キーワード指定:なし
  • 除外商品:たくさん!
  • メンテナンスは毎日!

これらの意図を解説していきます。

商品CPCの指定

商品CPCは商品ごとのクリック単価を設定できる機能ですね。これは主に「RPP出したけど上位に表示されない」ときに使います。

私の中で上に上げたい商品と、お客様が買いたい商品をしっかりと見極めてCPCを調整しました。具体的にはやはり商品の転換率です。データ分析の商品分析から転換率を見て、転換率が低い場合は商品CPCを下げて様子を見るか、LPを作り直して転換率を上げていました。

キーワードの指定

私は基本的にRPPでキーワード指定はしません。なぜなら高いからです。というのは半分冗談で、キーワードを指定しない場合は楽天の機械が商品の「商品名」「キャッチコピー」「商品説明文」などから表示する検索キーワードを決めてくれます。

もし出品のときにアクセスを集めようと思って商品とあまり関係のないキーワードを入れてしまっていると、その変なキーワードでRPPがかかって商品が売れずにお金だけかかってしまう、、ということが起きます。

例えば「木炭」を売りたいのに鬼滅の刃が流行っているからと言って主人公の名前「炭治郎」なんて入れた日には全く炭を買うつもりのないお客様から大量のアクセスが来て木炭は1個も売れない、といった感じです。

弊社の場合は出品する時点でRPPに出すことを考えているので、おかしなキーワードは最初から入れないようにしています。

除外商品

RPPは基本的にすべての商品に対してかかる広告です。表示させたくない商品だけ除外できる仕組みで、除外しない限りすべての商品がRPPに出てしまいます。

特に弊社の場合はいろいろな商品を扱っていて、粗利率やリピート率も様々です。そこで当時2500ページほどあった商品のうち2480ページほどを除外に設定しました。残った20商品だけをRPPにかけてROAS3550%を達成いたしました。

※現在はRPP担当者が変わっているのでやり方も変わっています

日々のメンテナンス

メンテナンスは毎日していました。まずパフォーマンスレポートをダウンロードして確認、そしてその日出品した商品の除外です。

レポートは2週間に1回でも大丈夫かもしれませんが、除外は毎日やります。1日2回3回除外することもありました。とにかく無駄な出費を抑えて高いROASを維持する戦略だったためです。

RPPにかける商品の選定基準

私は下記の基準で判断していました。

  • 個別のROASが月間平均以下は除外
  • リピート率が高いかどうか
  • 転換率が高い
  • 上位表示できていない
  • 商品単価が低すぎないか

リピート率が高いものに関してはROASはあまり気にしません。もしRPP経由で1回買った人が、今度は自分の購入履歴からリピートしてくれれば広告の効果は2倍です。

また、楽天の上位表示のロジックで「売上件数」や「売上金額」が重要なので、普段の検索順位を上げるためにROASが低くてもRPPに出す、といったこともします。ここは戦略次第です。

広告に出すなら転換率を上げる

RPPは1クリックで〇〇円、という課金方式なのでクリックしてきてくれたお客様にいかに購入まで至ってもらうかが重要です。

仮に1クリック25円で100人が来て1人が5000円のものを買ったとすると、転換率1%でROASは200%です。この転換率が3%になるだけでROASは600%、売上は15000円になります。

転換率1%のままで15000円売りあげようと思ったら広告費を7500円使わなければなりません。転換率3%なら15000円売り上げるのに必要な広告費は2500円です。そういう意味でもまずは商品ページの転換率を上げることが重要です。

【約2倍】ECサイト(楽天市場)にLPを入れた場合の転換率の変化をABテスト

おまけ:RPPで上位表示させる方法

RPPはスマホで5枠、パソコンで3枠あります。この枠の中で競合店と上位表示争いをしているわけですが、何を基準に順番が決まっているかご存知でしょうか。

  • 商品の売上件数
  • キーワードとの関連性
  • 商品の売上額
  • 商品のレビュー件数
  • クリック単価

など、様々な要素が複雑に絡み合っていますが、私の感覚では商品の直近の売上額と直近の売上件数、クリック単価の3つが特に重要ではないかなと感じています。

もしRPPのクリック単価を上げても上位表示されない場合は、競合のほうが売れているという状態かもしれないので他の手法で商品を売ると案外上位表示できるかもしれません。

他の方法というのはメルマガやキーワードの追加・変更、楽天内のその他の広告に出す、ポイント倍率を上げるなどです。

RPPのアドバイスは担当のECCにも相談できる!

RPPは楽天市場の中でも特に効果の高い広告だと思います。むしろ他の広告ではあまり効果を出せたことがありません。。

そんなRPPは数字の分析がとにかく大切なので、数字が苦手な場合は担当のECCに相談するとアドバイスしてもらえます。

もしECCに聞きにくい場合は私達にご相談いただいても大丈夫です。お気軽にご相談ください。

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