【失敗しない】住宅メーカーが送る効果的なDM!種類と特徴・メリットやデメリットをご紹介

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いつもご覧いただきありがとうございます。株式会社グラニーレ クラウドサービスの坂田です。

「DMを配信しても効果が感じられない」「配信拒否や読まれないのではないか不安」といった悩みを持たれた方がいらっしゃるのではないでしょうか。
DMは送る種類や内容によって発揮される効果が異なります。

今回はDMの効果や種類・特徴の比較、メリットやデメリットについて解説していきます。
また、効果的なDMを作るためのポイントも紹介していますので、ぜひご覧ください。

DMの効果とは

DM(ダイレクトメール)とは、一般的にお客様や取引先に郵送・メールなどで商品案内や会社資料を送る宣伝手法です。
住宅メーカーでは、営業支援として使用されています。
DMの効果は具体的に、

1.知名度や商品・サービスのアピールができる
2.既存顧客にリピート促進ができる
3.幅広い年齢層・業種に促進することができる

など様々な効果を得ることができます。
現代ではインターネットから情報収集することが主流になってきていますが、DMを上手く活用することで集客つながります。

DMの種類と特徴を比較

DMには様々な種類があります。
下記に種類別の特徴をまとめました。

ターゲットデザインコスト
Eメール法人・個人向け文字の色・大きさ、画像貼り付けなど限られたデザインメール配信システムを利用する場合は発生する
封書法人・個人向け多くの情報や伝わりやすいデザイン印刷費+送料+袋+用紙など含む
FAX法人向け決まったサイズにできる範囲のデザイン印刷費+用紙
ハガキ個人向け要点を絞った見やすいデザイン印刷費+送料+用紙

送るDMによってコストや記載できる内容が限られています。
自社にあうDMを選ぶことで顧客獲得につながります。

EメールDMの特徴

Eメールで送るDMの特徴は、他と違って印刷費や郵送料・用紙などがかからないことです。
コスト以外にもメールをすぐに送れるので、リアルタイムで発信することが可能です。

封書DMの特徴

封書のDMは、様々な資料をまとめて発送することができます。冊子やカタログなどをまとめて送ることができ、より細かい情報などを送ることが可能です。
また、冊子やカタログは保存しやすいので残してもらいやすくなります。
さらに封書は他のDMと違い、紙質やデザインをこだわることができるので、受け取った方が喜んでもらえる演出もしやすくなります。

FAX DMの特徴

FAXのDMは、FAXがある企業に一斉送信ができます。商品や企業の情報などを一気にお知らせできるのが特徴です。
特にFAXのDMは、商品やサービス情報を法人向けに送るのが効果的です。

ハガキDMの特徴

ハガキDMは、開封しなくても内容がすぐ入ってくるので視認性を高めることができます。
ハガキDMといってもA4サイズや圧着ハガキなどいろいろなサイズがあるので、用途に合わせて送ることができるのです。

DMのメリット

住宅メーカーがDMを送るメリットとはどんなものでしょうか。具体的には、

  • ターゲットによって伝える情報を選べる
  • ホームページへ誘導できる
  • 今後のマーケティングに活かせる

一つずつ解説していきます。

ターゲットによって伝える情報が選べる

BtoB向けに送るのであれば企業が得するような情報やためになる内容、会社での取り組み事項や最新のイベント情報などを発信することができます。

一方BtoCの場合は、あらかじめターゲットを決めてから発信することが大事です。
顧客は同業者から似た内容のメールや封書が届いているはずです。
BtoBまたはBtoCでは発信する内容が異なるので、ターゲットを絞ってDMを送りましょう。

ホームページへ誘導できる

DMにホームページのリンクを記載しているところがありますよね。
しかし、リンクだけ掲載していても調べたりする手間がかかります。
あらかじめDMにQRコードなどを記載しておくことで、すぐにホームページへと誘導することができます
単にリンクを記載するのではなく、QRコードを貼ることですぐにスマホなどから確認でき、調べる手間を省くことができます。

今後のマーケティングに活かせる

DMでどのような反応があったかによって今後のマーケティングに活かせるメリットです。
DMを送った顧客に内容がささったのか刺さらなかったのかを把握することで、分析や今後の改善にもなります。
「〇〇の内容は良かったが□□はだめだった」というのが分かることで今度はこの文章や内容ではいけないというのが分かりやすくなるでしょう。
よってより良いDMを配信することができるのです。

DMのデメリット

住宅メーカーでDMを使った時にあげられるデメリットとは何なのでしょうか。
以下のような内容があげられます。

  • 開封されない・届かない可能性がある
  • 作成するのに時間と手間がかかる
  • 個人情報の収集や管理が必要

開封されない・届かない可能性がある

DMを送っても開封や届かないという可能性があります。
特に、メールでDMを送る場合は、会社用の共有メールアドレスになるとすぐに開封されにくい問題や、確認する際に怪しいメールだと思い消してしまう可能性があります。
また、送ったのに迷惑メールボックスに入ってしまう問題も発生します。
そうなってしまうと読まれるどころか、開封されないことになってしまうでしょう。

さらに、新規獲得のために何度も送ってしまうと相手から配信停止のメールを送られてしまうことがあるので要注意です。

作成するのに時間と手間がかかる

DMは、どの種類でも時間や手間が発生してしまいます。
記載する内容の選定であったり、文章の構成など様々な要素で時間がかかります。
さらに、コストもかかってくるので、費用を考慮したDM作りを考えなくてはなりません。

一方、メールのDMを毎回配信する場合は、タイトルや内容の工夫をしないといけません。
そのつど内容を変えなくてはいけなくなるため、余計に時間と手間がかかってしまうでしょう。

個人情報の収集や管理が必要

DMを送る時は、受け取り手の情報や管理が必要となってきます。
送る宛先や名前を間違えて送ってしまうとクレームに発展しかねません。
また、どんな顧客が読んでいて誰が配信停止をしたのかなどを把握する必要もあります。
DMをメールや封書などで送る時は会社名やアドレスが合っているのか、確認しておきましょう。

DM効果測定の方法

DMを送ったら終わりではなく、送った後の効果測定が重要です。
効果測定することで、お問い合わせや依頼に繋がったなどを把握することができます。
一つずつ解説していきます。

反応率

反応率とは、DMを送った後に反応があった顧客が行動を起こした割合です。

反応率(レスポンス率)=反応した件数 ÷ DM発送件数 × 100

依頼や申し込みであったり、お問い合わせフォームへの誘導・ネットで調べたなども反応した件数に含まれます。
反応率の平均は0.5%~1.0%程度とされていて、平均を超えると効果があるDMだという事が分かります。

CVR(コンバージョン率)

CVR(コンバージョン率)は、最終的なゴールである契約やお問い合わせまでの行動が得られた割合です。

CVR=成果につながった件数 × ダイレクトメール送付数 × 100

コンバージョン率の平均は潜在顧客で0.5%~1.0%既存顧客で約5%~15%とされています。

CPR(cost per response)

CPRは、レスポンス1件に対して反応されるのにかかった費用の割合です。

CPR=DMにかかったコストの合計 ÷ DM経由のレスポンス件数

値が低いほど費用対効果が高く、効果的なDMといえます。
DMを実施する際は毎回CPRを計測することで、費用対効果が高かったのかどうかを判断することができます。

CPO(cost per oder)

CPOは、受注1件を取るのにかかった顧客単価の割合です。

CPO=DMにかかったコストの合計 ÷ DM経由の受注件数

CPOはCPRと違って実際の収益につながるための指標になります。

効果的なDMを作るためのポイント

住宅メーカーが効果的なDMを作るためのポイントは、以下のような内容です。

・ターゲットを決めて書くこと
・SNSやホームページへの誘導
・目を引く内容にする

ターゲットを決めて書くこと

DMは顧客や取引先に行動喚起を促すツールです。
漠然とした内容を送ってしまうと受け取り手は何を伝えたい内容なのか分からず、読まずに捨ててしまう可能性があります。
また同業者から同じようなDMを受け取っている方もいるため、自分に必要のないメッセージと感じられてしまったり、読んでも行動してもらえない可能性があります。
DMへの反応率を高めるためには、自分や自社の悩みに対して関係ある内容が記載されていると感じてもらうことです。
読んでもらうターゲットをあらかじめ決めておくことで、獲得したい客層や実際に訪問してほしい人などについて分析することができます。

SNSやホームページへの誘導

DMを読んでくれた人の行動率を高める方法として、SNSやホームページに誘導することも効果的です。
弊社で担当している住宅会社の企業様は、「DMにSNSやホームページのリンクを記載することで、SNSを見て来店されたというお客様が増加した」との声をいただいています。
DMにQRコードを貼って目立たせたり、色を付けて分かってもらえるような形を取って誘導しましょう。

目を引く内容にする

DMは、読んで興味を引く内容にすることが大事です。
大半の人は中身を開封せずに捨ててしまうことが多いです。
理由として多いのが「〇〇のご案内」であったり「〇〇の紹介」だと他の企業も似た内容だし、読まなくても分かってしまうと思われてしまいます。
例えば「後悔しない!〇〇したい方限定に特別公開」や「特典付き!〇〇住宅を建てたい方の要望を叶えてみました」など特別感や知りたい・叶えたい事がわかる内容を入れると良いでしょう。
実際にレビューなどがあれば、自分と同じ悩みで相談した人がいると思って読んでもらいやすくなります。

まとめ

今回は、住宅メーカーが送る効果的なDMの特徴や比較・メリットやデメリットなどを紹介してきました。
DMは常に改善と計測が大事です。
弊社でも、DMを配信してタイトルや内容を変えるだけで開封率が上がったという実績もあります。
今回の記事で紹介した効果的なDMを作るためのポイントなどを踏まえて、会社の利益になるDMを配信していきましょう。

弊社ではDM作成から運用・分析のお手伝いをさせていただいています。
DMを作ったけど効果がない、DMの作り方が分からない方はぜひお問い合わせください。

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