ECでもDMは効果的?得られるメリットや送る時の使い分けポイントを解説

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いつもご覧いただきありがとうございます。株式会社グラニーレ クラウドサービスの坂田です。

ECサイトを運営する方からすると「DMを発信するのが手間だ」「DMを発信してもあまり効果が得られない」という方がいらっしゃるかと思います。
しかし、ECサイトがDMを発信することは効果的なのです。

今回の記事では、ECサイトがDMを取り入れるメリットや効果を上げるDMの書き方などについて解説していきます。
取り入れようか悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

ECでDMを取り入れるメリット

ECサイトがDMを取り入れることで多くの情報を伝えることができ、集客や誘導する効果があります。
具体的には以下のようなメリットが見込めます。

  • 集客につなげられる
  • 顧客に合わせた情報を提供できる
  • 休眠顧客にアプローチできる

1つずつ見ていきましょう。

集客につなげられる

ECサイトがDMを取り入れることで、新規や既存の顧客集客につなげることができます。
一般的には、広告やメルマガ・SNSで発信したり商品に同梱する方法で集客をしていることが多く、情報が流れてしまって集客がうまくいかないという事があります。
しかし、DMだと広告やメルマガなど届きにくいターゲットにも届けやすくなります。
見過ごされてしまう情報でもDMを同時に送ることで反応率が大きく上昇できる結果があります。

顧客に合わせた情報を提供できる

DMは、顧客に合わせた情報を提供できるメリットがあります。
新規顧客には、試供品やキャンペーンの案内などを送ったりして集客につなげることができます。
また既存顧客は、おすすめ商品であったり購入履歴をもとにしたお得なセットなどの宣伝が可能です。顧客のニーズに合わせたDMを送ることで、信頼関係や集客につなげることができるでしょう。

休眠顧客にアプローチできる

DMを活用することで、休眠顧客にアプローチができます。
休眠顧客とは、自社のサイトまたはモールで購入した顧客が、その後リピートしてくれなかったりメルマガを送っても反応がない顧客のことです。
休眠顧客の多くがメールアドレスを変更していたり、競合に取られたりということが考えられます。
そこでDMを活用することによって、キャンペーンや商品の情報だけでなく会社情報や自社商品などのアピールができます。

他では得ることができない専門性の高い情報や効果がある情報が掲載されていれば、再びECサイトに戻ってもらえる可能性が高まります。
休眠顧客にDMを送る場合は、送った理由などを添えてあげると良いでしょう。

ECで効果を上げるDMの書き方

ECサイトで効果を上げるDMの書き方ポイントは以下の通りです。

・ターゲットを決めて書く
・顧客の不安を解消させる内容を記載する
・共感が得られるストーリーを意識する
・目を引く内容やデザインにする

1つずつ見ていきましょう。

ターゲットを決めて書く

郵送やメールのDMを作成する際に、ターゲットを決めてから作成していきましょう。
ターゲットを決めずに、「こんなものでいいただろう」と作成してしまうと、誰になにを伝えたいのか分からないDMになってしまいます。
あらかじめ読んでほしいターゲットを決めておくことで、求めている顧客に届きやすくなります。
顧客に行動してほしいこと・見てほしい情報などを踏まえてDMを作成していきましょう。

顧客の不安を解消させる内容を記載する

DMの効果を上げるには、顧客の不安を解消させる内容を記載することです。具体的には、

・お問い合わせ先や申込先の情報
・商品やサービスなどの信頼性を証明する情報
・口コミや商品を使ったレビュー情報 など

商品やサービスに不備などがあれば、すぐにお問い合わせできるように連絡先が記載してあるとより信頼性が上がります。
顧客が安心して商品やサービスに興味を持ってもらえたり、リピーターになってもらいやすくなるでしょう。

共感が得られるストーリーを意識する

単に商品の説明や悩み解決のレビューだけを記載しても興味を持ってもらうことは難しいです。
効果のあるDMは、顧客の共感が得られるストーリーを意識して作成されています。
例えば、自社の商品を作る上で経緯や効果・商品・サービスを作った想いなどを記載したDMを作ります。
顧客が、自分のことだと思ってもらえるような内容を意識すると、行動してもらいやすくなるでしょう。

タイトルや目を引くデザインにする

メールDMを送る時は、目を引くタイトルが重要です。
顧客には自社以外のDMがたくさん届きます。そのため、顧客の目に留まるようなタイトルを付けなくてはいけません。クーポンやお得感を感じる内容であったりと、特典が付与されているものだと開封率が高くなります。

一方で郵送や紙媒体のDMを送る場合は、目を引くデザインにすることが大切です。
インパクトのあるデザインでないと見向きもされない可能性があります。「クーポン付き」や「特別招待」など特典を全面的に出すと顧客の目を引きやすいでしょう。

郵送とメールDMを使い分けるポイント

郵送とメールを併用して送る場合は、目的に合わせてDMを使い分けることが大切です。
具体的に使い分けできる内容を表にまとめてみました。

郵送DMメールDM
・個人向けの商品発送の時に同梱
・冊子、カタログなどを送る
・特別な日にキャンペーンやお得情報を送る
・イベントやセールなどのお知らせ時に配信
・特定の人に商品のお得な情報を提供する
・購読メルマガにて宣伝する

弊社のEC事業部では、郵送とメールのDMを併用して行っています。
郵送DMでは、購入した時の感謝文と商品紹介やSNS誘導を行うDMを商品が購入された時に同梱しています。
メールの方では、自社商品を購入していただいた方専用のメール促進や商品紹介、イベント情報のお知らせなどを載せて配信を行ったりしています。
自社の目的や用途にあうDMを使い分けていきましょう。

DMを送った後の効果測定が重要

DMは送ったら終わりではなく、送った後の効果測定が重要です。
効果測定することで、次回DMを作成する時の改善やさらにより良いものを配信するためにはかかせません。
1つずつ解説していきます。

総DM費

総DM費は、DMを作成する時に発生する金額です。

・総DM費=製作費+印刷費+発送に関わる作業費+送料費の合計

メールDMの場合は、発送準備の作業費や配送費などがかからないため、費用をおさえることができます。
しかし、メール管理システムを導入しているのであれば別途費用がかかります。
予算や目的に応じてDMを活用していきましょう。

損益分岐点

損益分岐点は、DMにかかったコストを回収するために必要最低限な受注件数のことです。

損益分岐点=総DM費 ÷ 粗利単価

利益を出すために必要な受注件数を把握することができます。

反応率

反応率はDMを送った後に反応があった顧客が行動を起こした割合です。

反応率=反応した件数 ÷ DM発送件数 × 100

反応率に含まれるものは資料請求や問い合わせ、アンケート回答、レビューなども含まれます。
またクーポンを発見している場合は、クーポン使用された枚数も含むことができます。

アクセス数と売上高を比較する

DMを配布してから前後2週間程度にサイトのアクセス数と売上高を比較することです。
サイトのアクセス数と売上高が伸びていれば、DMからの流入が増えたという事が分かります。
効果が出れば継続して行うことができるでしょう。

DMを活用し集客や売上につなげよう!

今回はECサイトがDMを取り入れるメリットや効果的なDMの書き方・DMを使い分けるポイントなどを解説してきました。DMは多くの情報を提供することができ、集客や売り上げアップにもつながります。
DMを送った後は効果測定をしっかり行い、改善を重ねながらDMを発信していきましょう。

弊社では、DM作成から運用・分析などのお手伝いをさせていただいております。ECが活用することでどんな効果が得られるのかもっと詳しく知りたい、一から教えてほしいという方はお気軽にお問い合わせください。

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